Nas situações difíceis, boa parte das empresas entra no chamado “modo de subsistência”. Cortam custos, reduzem as atividades e ficam quase em hibernação, esperando a tempestade passar. É como aqueles pacientes que estão em estado grave e são colocados pelos médicos em “coma induzido”. Será que esta é a melhor forma de enfrentar crises?

Empresários e executivos se acostumam com determinadas situações em que se sentem confortáveis. Um bom exemplo é quando temos uma carteira de clientes estável e previsível com os quais podemos contar. De uma forma ou de outra, garantem as vendas e as receitas. No entanto, levam à uma “zona de conforto”, fragilizando a prática da prospecção.

Em outras palavras, não é incomum, quando atravessamos dificuldades, que a nossa base de clientes, antes tão rentável, diminua suas atividades e pare de investir. De uma hora para outra, nossos clientes reduzem drasticamente os negócios e nos deixam em situação complicada. A consequência, geralmente, é o imobilismo que coloca em risco o próprio negócio. Existe alguma saída para esta situação?

Mudanças dependem de nossas iniciativas. A primeira coisa a fazer é sair imediatamente da “zona de conforto” e procurar peixes em “outros aquários”.
Prospecte e busque oportunidades fora de seu nicho tradicional. Se a situação não é boa onde você está acostumado, é necessário encontrar alternativas. Uma boa forma de buscar novos mercados e clientes é colocar suas vantagens competitivas e sua expertise a serviço de parceiros de negócios. Colaboração entre empresas através de parcerias complementares tem sido uma boa maneira de buscar boas oportunidades. 

Mesmo quando existem aspectos onde empresas podem se considerar concorrentes ante ao mercado, sempre podem ser encontradas sinergias que aumentam as chances de geração de negócios. Mas não se esqueça de que abrir novas portas não é garantia de vendas. Um dos aspectos da “zona de conforto” é a perda da capacidade de ser proativo, dinâmico e criativo. Daí a importância de não se deixar acomodar e ter em mente que o mercado pode virar a qualquer momento. Lembre-se: toda empresa deve ter sempre um plano B, uma carta na manga para momentos críticos.

Marcelo Loiacono, diretor de marketing e novos negócios da XGEN